Objectifs

Les clients produisent de la valeur en transformant les biens et services qu’ils achètent. De son côté, le vendeur doit s’attacher à ce que le client obtienne le maximum de valeur pour le prix qui lui est demandé.

Les notions plus particulièrement examinées sont celles de :
Caractéristique fonctionnelle (fonctionnalité);
Compétitivité ;
Flexibilité ;
Prestation (ou “ Produit ”) ;
Ressources dont actifs et compétences ;
Système de ressources ;
Ou selon le cas Système d’offre (vendeur) ou d’usage (client) ;Valeur Objective / Subjective (perçue).

Capacités visées

A la fin de ce module, vous serez capable :

- De décrire l’enchaînement des activités productrices de valeur pour le client,
- De réfléchir aux actions susceptibles d’améliorer le rapport valeur / prix perçu par le client.

Contenu Pédagogique

Le module est composé de 3 parties :

1- La prestation : une analyse fonctionnelle
2- Les systèmes de ressources : Les implications de la notion de «système de ressources» - Les composants d’un système de ressources - Les critères d’évaluation des ressources stratégiques - La gestion d’un système de ressources
3- Les politiques visant à améliorer le rapport coût /valeur : Réduire les coûts d’une prestation donnée - Définir la prestation en se concentrant sur les caractéristiques qui importent pour le client - Modifier le système d’usage du client - Modifier la perception de la valeur de l’offre

Type de média

Module en eLearning
Le module est composé de polycopiés, études de cas (l'Industrie horlogère et les compagnies aériennes discount) , activités ludiques interactives (Quiz, QCM...) pour vous permettre de valider votre compréhension au fur et à mesure de votre apprentissage. Des animations flash, vidéos et/ou reportages, peuvent venir renforcer la compréhension de certains points.

Un forum pédagogique est accessible 24H/24H, pour vous permettre de poser vos questions et obtenir des réponses sous 48H00.
Vous serez également invité à participer à des WebConférences pendant votre formation, pour poser vos questions en direct à nos formateurs.

Auteurs

• Gérard KOENIG
  

  Diplômé d’HEC, expert-comptable et professeur agrégé des Facultés de Sciences de Gestion, Gérard Koenig enseigne à l’Ecole Supérieure des Affaires de l’Université de Paris Val de Marne. Il est aussi l’auteur de nombreux ouvrages et articles dans le domaine du management stratégique. Intervenant en formation continue auprès de cadres et de dirigeants, il conseille et accompagne des entreprises de toutes tailles dans leur démarche stratégique.